علبة كولا باردة
الجميع يمارس مهارة البيع، حتى وإن كان لا يعمل في مجال بيع المنتجات والخدمات، فعرض أفكارك واقناع الآخرين بها يحتاج منك مهارة في بيعها وتمكين الآخرين من قبولها يعني شراء هذه الأفكار، وتبنيها ودعمها، حتى في العلاقات الإنسانية نحن بحاجة إلى تطوير مهارة البيع لدينا، لأن كل هدف تطمح لتحقيقه من خلال الآخرين يتطلب منك سعيا لإقناعهم به، ومن ثم الحصول على مساعدتهم أو قبولهم لدعم تحقيق ذلك الهدف
من الأفكار العلمية لتطوير مهارات البيع، يمكننا التركيز على مجموعة من النقاط المهنية التي تؤدي إلى زيادة المبيعات وتحقيق أعلى عائد ربحي من خلالها، فكرة زيادة المبيعات بطريقة علبة الكولا، حيث تقدم هذه الفكرة أساليب فعالة في التمكين من تحقيق مبيعات متزايدة
عندما يقدم لك علبتين من الكولا متشابهتين تماما، ويطلب منك اختيار احداهما، فبالتأكيد لن تفكر قبل اختيار أي العلبتين، لأننا غالبا نقوم باتخاذ القرار في الاختيار بالمقارنة، فإذا كانت الخيارات متشابهة تماما، فلن نبذل جهدا في التفكير أي العلبتين أفضل بالذات إذا كانت العلبتين متشابهتين تماما
يقوم العديد من البائعين بعرض منتجاتهم وخدماتهم بطريقة تقليدية، لا تمكن العميل من إدراك الفروق بين الخدمات والمنتجات، وهذا يؤدي بالطبع إلى اختيارات عشوائية، ربما لا تصب في مصلحتك، ولا يقع الاختيار على منتجاتك أو خدماتك
إذا كان هنالك مجموعة خيارات من بين سبع علب كولا متشابهة تماما، فإن العميل سيختار الأقرب إليه، أو ربما يختار الأبعد لأنه يرى أن الأبعد أفضل، إذا كان من النوع الذي لا يحب الحصول على الأشياء بسهولة، وفي كلتا الحالتين فإن الاختيار، لم يخضع لمعايير أو مقارنات، تمكنه من الحصول على المنتج أو الخدمة الأفضل
وإذا افترضنا أن علبة الكولا الخاصة بك كانت ضمن الخيارات، فإن احتمالية اتخاذ قرار بالشراء من منتجاتك، سيكون واحد إلى سبعة، وهذا احتمال يقلل من فرص فوزك بعقد صفقة بيع رابحة
حتى لو كانت علبة الكولا الخاصة بك باردة، وباقي العلب الستة ساخنة، فإن هذه الميزة الهامة جدا لن يلاحظها المشتري، فهو يتخذ قرارته دون أن يدرك الفروق الجوهرية بين العلب السبعة، وهنا يأتي دور البائع المتميز
البائع المحترف، يسعى دوما إلى تعزيز ثقة العملاء به، ليفسحوا له المجال في إيضاح الفروق الجوهرية بين منتجاته وخدماته، مقارنة بالمنتجات والخدمات الأخرى المنافسة في العرض، ليحظى بعقد صفقة ناجحة
تخيل دائما أنك تمتلك علبة كولا باردة، وأن هنالك مجموعة متشابهة من الخدمات والمنتجات تعرض في الوقت ذاته للعميل المستهدف، وتحمل مسؤولية بناء الثقة مع العميل وتوطيد علاقات فاعلة معة، تمنحك فرصة لعرض المزايا التي قد لا يدركها العميل للوهلة الأولى
ادفع العميل لتلمس المنتج وتجربته، والوقوف على المزايا الواضحة فيه، التي ستتحول تلقائيا إلى احتياجات، تشعل رغبة جامحة لدى العميل في شراء المنتج أو الخدمة، فمثال علبة الكولا الباردة هو فكرة، للتأكيد على أهمية العمل المتواصل لحصول على فرصة إيضاح مزايا المنتج لديك، وتحويلها إلى احتياجات لدى العميل، تكون رغبة داخلية لديه لشراء منتجاتك وخدماتك
تقوم شركات بيع السيارات اليوم، بعرض تجربة مجانية للسيارة، كوسيلة للإقناع تدفع المشتري لتلمس الفروق الواضحة بمنتجاتهم، وهذه التجربة تجعل من تلك المزايا، احتياجات لدى العملاء وتولد رغبة لديهم للشراء، أسرع بكثير من عرض المزايا بإعلان تجاري بغض النظر عن وسيلة الاعلان
يفترض البعض أن عليه أن يمتلك منتجات خارقة أو مزايا متفردة، ليتمكن من دفع الآخرين على القبول، بينما ندرك تماما، أن السوق فيه من المنتجات الرخيص والغالي، وفيه المتميز فائق الجودة، والتقليدي العادي، وجميع المنتجات والخدمات تجد نصيبا من القبول لدى الآخرين، ويمكن السر في ذلك أن المستهدفين من العملاء يتوزعون على شرائح مختلفة من ناحية المستوى الثقافي والمالي والعقلي والعمري، وهذا يجعل جميع الخدمات والمنتجات مطلوبة، ويحظى بفرصة بيع أكثر من يستطيع دفع الآخرين على إدراك مزايا منتجه أو خدماته وتلمسها عن قرب
نحن بحاجة لأن نسعى في طريق تطوير ما لدينا مرة، والعمل على جعل الآخرين يعرفون ما لدينا حقا خمسة مرات، ولذلك تصدق المقولة الشائعة في التسويق، "ليس المهم أن تكون ذكيا ولكن المهم أن يعرف عنك الناس ذلك"
في المرة القادمة عندما تسعى لإقناع الآخرين بفكرة محددة، أو بيع منتج أو خدمة، تذكر أن الآخرين لا يدركون الفروق المميزة لما لديك، ويعملون مقارنة تلقائية، مع ما يتشابه مع ما لديك، بناء على الشكل الخارجي، وتذكر، أن مجرد اخبارهم بتلك المزايا دون دفعهم لتجربتها وتلمسها لن يشكل فارقا كبيرا في تلمس فرق المزايا لديك عن غيرك، لذك أنت بحاجة لأن تبني علاقات معهم، تجعلهم يثقون بك ويحترمون موقفك، ويستمعون لك وهذا بالتأكيد سيتيح لك مجالا واسعا لإيضاح ما تتميز به عن غيرك، ويحقق لك فرصة الفوز بعقد صفقة ناجحة
من الأفكار العلمية لتطوير مهارات البيع، يمكننا التركيز على مجموعة من النقاط المهنية التي تؤدي إلى زيادة المبيعات وتحقيق أعلى عائد ربحي من خلالها، فكرة زيادة المبيعات بطريقة علبة الكولا، حيث تقدم هذه الفكرة أساليب فعالة في التمكين من تحقيق مبيعات متزايدة
عندما يقدم لك علبتين من الكولا متشابهتين تماما، ويطلب منك اختيار احداهما، فبالتأكيد لن تفكر قبل اختيار أي العلبتين، لأننا غالبا نقوم باتخاذ القرار في الاختيار بالمقارنة، فإذا كانت الخيارات متشابهة تماما، فلن نبذل جهدا في التفكير أي العلبتين أفضل بالذات إذا كانت العلبتين متشابهتين تماما
يقوم العديد من البائعين بعرض منتجاتهم وخدماتهم بطريقة تقليدية، لا تمكن العميل من إدراك الفروق بين الخدمات والمنتجات، وهذا يؤدي بالطبع إلى اختيارات عشوائية، ربما لا تصب في مصلحتك، ولا يقع الاختيار على منتجاتك أو خدماتك
إذا كان هنالك مجموعة خيارات من بين سبع علب كولا متشابهة تماما، فإن العميل سيختار الأقرب إليه، أو ربما يختار الأبعد لأنه يرى أن الأبعد أفضل، إذا كان من النوع الذي لا يحب الحصول على الأشياء بسهولة، وفي كلتا الحالتين فإن الاختيار، لم يخضع لمعايير أو مقارنات، تمكنه من الحصول على المنتج أو الخدمة الأفضل
وإذا افترضنا أن علبة الكولا الخاصة بك كانت ضمن الخيارات، فإن احتمالية اتخاذ قرار بالشراء من منتجاتك، سيكون واحد إلى سبعة، وهذا احتمال يقلل من فرص فوزك بعقد صفقة بيع رابحة
حتى لو كانت علبة الكولا الخاصة بك باردة، وباقي العلب الستة ساخنة، فإن هذه الميزة الهامة جدا لن يلاحظها المشتري، فهو يتخذ قرارته دون أن يدرك الفروق الجوهرية بين العلب السبعة، وهنا يأتي دور البائع المتميز
البائع المحترف، يسعى دوما إلى تعزيز ثقة العملاء به، ليفسحوا له المجال في إيضاح الفروق الجوهرية بين منتجاته وخدماته، مقارنة بالمنتجات والخدمات الأخرى المنافسة في العرض، ليحظى بعقد صفقة ناجحة
تخيل دائما أنك تمتلك علبة كولا باردة، وأن هنالك مجموعة متشابهة من الخدمات والمنتجات تعرض في الوقت ذاته للعميل المستهدف، وتحمل مسؤولية بناء الثقة مع العميل وتوطيد علاقات فاعلة معة، تمنحك فرصة لعرض المزايا التي قد لا يدركها العميل للوهلة الأولى
ادفع العميل لتلمس المنتج وتجربته، والوقوف على المزايا الواضحة فيه، التي ستتحول تلقائيا إلى احتياجات، تشعل رغبة جامحة لدى العميل في شراء المنتج أو الخدمة، فمثال علبة الكولا الباردة هو فكرة، للتأكيد على أهمية العمل المتواصل لحصول على فرصة إيضاح مزايا المنتج لديك، وتحويلها إلى احتياجات لدى العميل، تكون رغبة داخلية لديه لشراء منتجاتك وخدماتك
تقوم شركات بيع السيارات اليوم، بعرض تجربة مجانية للسيارة، كوسيلة للإقناع تدفع المشتري لتلمس الفروق الواضحة بمنتجاتهم، وهذه التجربة تجعل من تلك المزايا، احتياجات لدى العملاء وتولد رغبة لديهم للشراء، أسرع بكثير من عرض المزايا بإعلان تجاري بغض النظر عن وسيلة الاعلان
يفترض البعض أن عليه أن يمتلك منتجات خارقة أو مزايا متفردة، ليتمكن من دفع الآخرين على القبول، بينما ندرك تماما، أن السوق فيه من المنتجات الرخيص والغالي، وفيه المتميز فائق الجودة، والتقليدي العادي، وجميع المنتجات والخدمات تجد نصيبا من القبول لدى الآخرين، ويمكن السر في ذلك أن المستهدفين من العملاء يتوزعون على شرائح مختلفة من ناحية المستوى الثقافي والمالي والعقلي والعمري، وهذا يجعل جميع الخدمات والمنتجات مطلوبة، ويحظى بفرصة بيع أكثر من يستطيع دفع الآخرين على إدراك مزايا منتجه أو خدماته وتلمسها عن قرب
نحن بحاجة لأن نسعى في طريق تطوير ما لدينا مرة، والعمل على جعل الآخرين يعرفون ما لدينا حقا خمسة مرات، ولذلك تصدق المقولة الشائعة في التسويق، "ليس المهم أن تكون ذكيا ولكن المهم أن يعرف عنك الناس ذلك"
في المرة القادمة عندما تسعى لإقناع الآخرين بفكرة محددة، أو بيع منتج أو خدمة، تذكر أن الآخرين لا يدركون الفروق المميزة لما لديك، ويعملون مقارنة تلقائية، مع ما يتشابه مع ما لديك، بناء على الشكل الخارجي، وتذكر، أن مجرد اخبارهم بتلك المزايا دون دفعهم لتجربتها وتلمسها لن يشكل فارقا كبيرا في تلمس فرق المزايا لديك عن غيرك، لذك أنت بحاجة لأن تبني علاقات معهم، تجعلهم يثقون بك ويحترمون موقفك، ويستمعون لك وهذا بالتأكيد سيتيح لك مجالا واسعا لإيضاح ما تتميز به عن غيرك، ويحقق لك فرصة الفوز بعقد صفقة ناجحة
أشرف بن محمد غريب
23 مايو، 2014
تعليقات
إرسال تعليق