أستراتيجيات التسعير
كيف تسعر خدماتك ومنتجاتك؟
في السوق ثلاثة اسعار
- سعر رخيص
- سعر عادي
- سعر غالي
اذا كنت صاحب علامة تجارية مشهورة،
أو لديك منتج لا يملكه أحد غيرك،
أو كنت استشاري تندر تكرارك،
قدم خدماتك ومنتجاتك بالسعر الغالي
غير ذلك، قدم خدماتك ومنتجاتك بالسعر الرخيص،
وإياك أن تذهب إلى مستويات السعر العادي.
هنالك اضافة هامة جدا في تحديد سعر المنتجات والخدمات،
إذا كنت تبيع المنتج لفئة قليلة من الناس
عليك البيع بالسعر الغالي
اضافة أخيرة،
إذا كنت تبيع لفئة ثرية،
أو شخص من أفراد أسرة حاكمة،
أو طبقة كبار المدراء التنفيذيين،
أو الأمراء،
عليك البيع بالسعر الغالي
هل هذا كل شيء حول التسعير؟!
الجواب: لا.
من زاوية فيليب كوتلر، السعر ليس رقمًا، بل تموضع.
كوتلر يرى أن التسعير يجب أن يعكس القيمة المُدركة، لا التكلفة فقط.
فقد تبيع نفس المنتج بثلاثة أسعار مختلفة،
لنفس السوق،
إذا اختلفت القصة، والعلامة، والتجربة.
ومن منظور جاك ويلش، المشكلة ليست في السعر،
بل في القدرة على أن تكون الأول أو الثاني في سوقك.
إن لم تكن كذلك، فالسعر لن ينقذك.
القيادة في السوق تمنحك حق فرض السعر، لا العكس.
أما ستيف جوبز، فقد تعامل مع السعر كأداة لصناعة الهيبة.
لم يكن يسعّر بناءً على،
كم يكلف المنتج،
بل: كم يجب أن يشعر العميل أنه مميز عند امتلاكه.
لذلك، لم تدخل شركة آبل حرب الأسعار،
بل صنعت فئة سعرية خاصة بها.
الزبدة:
- السعر الرخيص، لعبة حجم.
- السعر الغالي، لعبة قيمة.
- السعر العادي، منطقة ضبابية، تُقتل فيها العلامات بصمت.
لكن الأخطر من كل ذلك:
أن تختار سعرًا، لا يعكس حقيقتك.
أو لا يتوافق مع أستراتيجية بيع،
متناغمة مع أستراتيجيتك التسويقية.
خمس مراحل تغير قواعد اللعبة
1) لا تسعّر المنتج، بل تسعّر النموذج بالكامل
هل تبيع مرة واحدة؟
أم باشتراك؟
أم بعقود طويلة؟
الفرق بين هذه النماذج قد يضاعف قيمة العميل عشرات المرات دون تغيير السعر.
2) التدفق النقدي أهم من الربح المحاسبي
قد تكون “مربحًا على الورق”
لكنك تفلس بسبب نقص السيولة.
السعر يجب أن يخدم التدفق النقدي، لا فقط قائمة الدخل.
3) السعر قرار استراتيجي، لا تكتيكي
تخفيض السعر لزيادة المبيعات قد يبدو ذكياً،
لكنه أحيانًا يدمّر تموضعك في السوق لسنوات.
4) اعرف نقطة التعادل (Break-even)
قبل أن تختار أن تكون رخيصًا أو غاليًا،
اعرف متى تبدأ بالربح أصلاً.
بدون هذه النقطة، أنت لا تسعّر… أنت تخمّن.
5) هامش الربح هو مساحة الأمان
كلما زاد الهامش، زادت قدرتك على:
- تحمل الأزمات،
- الاستثمار في التسويق،
- وتطوير المنتج.
التسعير ليس اختيار رقم بين ثلاثة خيارات، بل تصميم نظام كامل يحدد: كيف تكسب، ومتى تكسب، وكم تبقى في اللعبة.
ليس كل سعر غالي مربح
وليس كل سعر رخيص خاسر.
قد تبيع بسعر مرتفع
لكن تكلفة الحصول على العميل تلتهم الهامش بالكامل.
وقد تبيع بسعر منخفض
لكن حجم المبيعات وسرعة الدوران تصنع ربحًا أعلى.
الخبير المالي لا يسأل:
“كم السعر المناسب؟”
بل يسأل:
“ما هو الهيكل الذي يجعل هذا السعر مستدامًا؟”
السوق لا يكافئ الأرخص، ولا الأغلى، بل يكافئ من يفهم أرقامه، كما يفهم عملاءه.
تعليقات
إرسال تعليق